零售企业 销售人员 工资方案 华恒智信 企业内部管理中绩效考核与薪酬设计是人力部门用到最多的，其中薪酬设计是工资发放的重要依据，同时也是激励员工的重要手段；而绩效考核则是一种约束条件，例如企业今年销售额完成情况，服务满意度情况，执行人员效率提高情况等。薪酬设计的激励是调度员工积极性的技术，相当于汽车中的油门，而绩效考核则是刹车，一辆汽车光有油门没有刹车有可能会出现问题，同样只有刹车没有油门也无法运行，因此薪酬管理与绩效考核二者对公司发展缺一不可。在人力资源管理实践工作中，薪酬与绩效向来都是进行联动反映 只要有一方不协调，那么就会使整个公司发展不协调，造成企业利润下降不说，严重的会造成瘫痪华恒智信研究团队对外部企业的调研发现，企业一般将薪酬与绩效分在两个部门或者员工做，由薪酬专员及考核专员分开进行。目的不明确，存在比较大偏差很多企业实际上对通过绩效考核要解决什么要达到什么目的缺乏清醒的认识。 把绩效简单化不少企业把绩效考核的目标和用途简单化对他们来说，考核就简单的打分发奖金，即通过绩效考核对员工的绩效打分，然后把绩效分数机械地同薪酬，特别是员工的月度、季度、半年或年度奖金挂钩。 第三、为了应付任务而进行绩效考核和薪酬调整。很多企业并不清楚自己自己的问题在哪里，上级也许隐约感觉到了有问题存在，但是并不清楚问题在哪里，于是要求进行改革，于是有关部门便生硬地将绩效管理与薪酬管理套在一起，没有从公司的真实的情况和需求出发。 第四、动态性和灵活性不够。例如，很多企业在制度确立了之后便很少变动，这样对那些能力和贡献都提高了员工其实是很不公平的。民企在薪酬管理和绩效管理方面，应尽可能保持公开透明的政策，了解员工诉求。另一方面，要吸收员工的合理化建议，对制度进行修订，制度公平、公开、公正。此外，还要建立其薪酬和绩效的动态调整的机制。 企业现在更多的是在思考怎么样做好薪酬与绩效考核的有机对接。华恒智信老师在实地调研中发现，目前存在两种形式：第一、在薪酬设计中加入对绩效的考核。将员工的薪酬在基本工资基础上加入绩效工资，其中基本工资是员工基本的保障，反应员工的基本能力及等级水平，绩效部分，针对不同任职等级的员工有不同绩效工资，具有一定的浮动性，这样做才能够有效调度员工积极性，将绩效考核与薪酬有机结合在薪酬管理中建立科学的薪酬结构。在薪酬结构中,依据什么拉开薪酬差距不同人员之间的薪酬关系如何来处理能够使用多种标准而绩效是一个重要的依据。有了绩效考核不同岗位的员工的业绩就能够直接进行比较不同人员薪酬的调整也可依据绩效考核结果来进行这样不仅有利于从薪酬制度上将薪酬向业绩优秀者倾斜而且有利于强化结果导向的组织文化。NBA的工资制度，不仅激励了球队最核心竞争力——球员，也让效率与公平得到了最大限度的结合，NBA的薪酬制度加速了它今日辉煌的诞生。 第二、引入激励机制、考核机制。华恒智信研究团队认为企业也可以引入激励考核机制，例如员工在开展工作中，按照时间要求达成目标，当要求员工一个小时达成目标，而员工40分钟完成后，应该给予奖励，这就需要管理者制定的目标是准确的，目标设定中就会涉及到工作饱和度、忙闲程度、工作难易程度等问题，因此公司能够将现在工作量进行衡量，量化之后承包给个人，这样就可以在设定目标的基础上将多劳多得和员工薪酬挂钩，做到在对员工有约束的情况下做好激励。华恒智信研究团队前段时间在给某公司销售部门改革进行支持，以前销售人员的薪酬分为基本工资加绩效工资，针对该企业的详细情况，华恒智信研究团队将其中的绩效工资变革为提成制，给员工设定一定的目标，当员工完成目标之后获得相应的薪酬激励，而且为越来越好的发挥约束作用，将绩效部分设定为回款额的百分比进行，更好的保证激励的同时有约束作用。绩效管理是用来评价员工现在的工作情况，员工的价值。而薪酬管理则是用来激励员工的能动性，积极性，激发员工的价值。合理的薪酬管理制度是建立在绩效管理与考核基础上，而设计出与公司制作经营相适应的薪酬制度则是公司进行有效的绩效管理的体现和必然结果。因此，公司能够通过将绩效考核纳入到部分薪酬发放中或者引入以工作目标为导向的激励考核机制这两种办法来做好薪酬与绩效有机对接。企业管理者采取绩效管理来达到对企业的有效管理就必须对合理的薪酬管理有更加深刻的理解和认识，管理者应加强与员工的沟通，让员工参与到薪酬管理与设计之中，合理的薪酬管理制度要体现内在公平性和外在竞争性，真正建立起让劳资双方一同满意的薪酬管理制度才能取得共赢，而这种合理的薪酬管理制度一定会为企业的持久健康发展提供重要保障。 第 1 页 共 2 页
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