在全国性银行以及规模较大的城商行中，各家银行每年的零售AUM，基本都保持了某些特定的程度的增长。不过，也有例外。
近期我们在统计各家银行的零售AUM以及相关指标中发现，有一家股份行2021年的零售AUM（个人金融实物资产余额）、个人存款规模、私人银行客户资产规模等指标，相比2020年末都出现了不同程度的下降，这在银行业非常罕见。
这家银行是总资产规模2.29万亿的浙商银行。在同行都加大零售转型的背景下，为何浙商银行的零售金融各项指标出现收缩？毫无疑问，这是一个值得研究的案例。
如果要找一个指标来衡量银行的零售金融总实力，没有比AUM更合适的了。零售AUM的体量、具体构成、占比、增幅、户均AUM等指标，可以比较全面的反映一家银行的零售金融优势与潜力所在，也是判断零售银行强弱的根基。
目前，浙商银行的零售AUM在股份行中处于较低水平，AUM规模也低于北京银行、上海银行、宁波银行等城商行。
从2019年到2020年，该行的零售AUM保持了较快增幅，同比分别增长18.54%、13.25%。
不过，2021年末，浙商银行的个人金融实物资产余额为5244.65亿元，同比减少了约300亿元，减少了5%出头。
关于AUM没有统一的标准，招行的AUM包含了存款、理财、基金、保险、信托、黄金、外汇等产品，理财占比较高。
在零售转型过程中，招行为代表的银行通过零售AUM理念，激活了存量客户、提高了用户的活跃度和粘性，并积累了一批将支付结算与理财主账户都放在该行的客户，资金大量沉淀成为活期存款。
而从浙商银行的零售AUM结构来看，个人存款与个人打理财产的产品占比较大，尤其是个人存款变化较大，成为零售AUM下降的主要原因。
从2019年开始，浙商银行的一大动作，便是加强个人存款拓展力度，重点完善核心存款产品体系，推出差异化定价、可转让的智慧大额存单，个人存款规模实现有效提升。多个方面数据显示，这一年，浙商银行的个人存款增加619.99亿元，增长63.48%。
2020年，浙商银行继续加强个人存款拓展力度，个人存款规模实现有效提升，个人存款增加933.81亿元，增长58.49%。
可以说，2019年~2020年，浙商银行的个人存款实现了快速的增长，从不足1000亿大幅度的增加至2500亿元以上。
2019年浙商银行吸收存款利息支出264.29亿元，比上年增加64.45亿元，增长32.25%，浙商银行在年报中表示，主要是由于存款规模增加且付息率上升所致；
2020年，该行吸收存款利息支出352.86亿元，比上年增加88.57亿元，增长33.51%，仍然是由于存款规模增加且付息率上升所致。
也就是说，短短两年，浙商银行吸收存款的利息支出，从2018年末的不足200亿元，大幅度的增加至2020年的353亿元。这背后，是其个人存款的平均付息率，从2018年的2.78%上升到了2020年的3.44%。
在浙商银行的存款结构中，大部分都是公司存款，2018年末公司存款占比88%以上，而个人存款占比较低。
而这两年其个人存款之所以增幅较大，来自成本更高的个人定期存款。其个人定期存款从2018年末的572亿元，大幅度的增加至2020年末的1998亿元，两年时间，个人定期存款增加了2倍多，众所周知，定期存款付息成本更高。同期， 付息成本更低的活期存款只是出现了小幅增加。
或许正是因为该行在2019年、2020年的个人定期存款规模增幅巨大，高息揽储成本过高，该行开始在2021年持续优化存款结构。
2021年，浙商银行的个人存款减少675.92亿元，下降26.71%，这是其零售AUM出现下降的直接原因。不过，其吸收存款利息支出338.86亿元，比上年减少14.00亿元，减幅3.97%，个人存款的付息率也出现微降。
但一个较好的变化，是个人存款中活期存款增加到了686亿元，而定期存款减少了900亿元。虽然活期存款沉淀的不多，但也算一大亮点了。
另一个下降的是私人银行AUM。2020年，浙商银行月日均金融实物资产600万元及以上的私行客 户数11480户，私行客户金融实物资产余额1748.92亿元；2021年，私行客户数10400户，私行客户金融实物资产余额1559.48亿元。
不难发现，2021年浙商银行的私人银行客户数和私行AUM都出现了不同程度的下降，其中私行AUM下降接近200亿元。
从打理财产的产品来看，2020年，浙商银行的打理财产的产品余额2889.08亿元，个人打理财产的产品余额2539亿元；2021年理财产品余额2450.92亿元， 个人理财产品余额2362亿元。
虽然浙商银行的上述几个指标都出现了下降，但零售金融相关业绩指标都出现了较为显著的改善。比如，营业收入从2019年的95亿，增加到了2021年的128亿元，营收占比也上升了5个百分点，总利润也出现小幅增加。
2021年，浙商银行个人金融业务的一大亮点，是代销业务加快速度进行发展。报告期内，公司代理非货币公募基金销售量同 比增长163.53%，非货币公募基金保有量较上年末增长224.36%；代理集合资产管理计划销售量同比 增长74.92%；代理集合资金信托计划销售量实现翻番；代理保费同比增长42.30%。
这些业务也推动该行的手续费及佣金净收入从2019年的3亿元，增加到了2021年的6.6亿多元，两年增加了一倍。
但不容忽视的是，银行零售转型面临内外交加，并不是特别容易，怎么样找到可持续增长路径才是转型的根本出路，“过山车”不可取。
